Le 3 leggi di JAY ABRAHAM (l’uomo da 9.6 miliardi di $) applicate al fitness

PARTE 1

PARTE 2

PARTE 1

Ciao a tutti!

Benvenuti in questo quarto podcast di digital fitness.

Io sono Luca, l’amministratore di marketigdelfitness.it.

Di cosa voglio parlarvi in questo podcast? In realtà è un podcast un po’ speciale, un po’ particolare, perché è diviso in due.

 Nella prima parte, questa, parleremo di J. Abrams e delle sue tre leggi per aumentare o raddoppiare il fatturato della vostra azienda.

Nella seconda parte, quindi nel prossimo podcast, parleremo di come attuare queste tre leggi nel campo del fitness e dello sport in Italia in particolar modo.

Partiamo subito, senza perdere tempo.

Chi è J. Abrams? J. Abrams è, semplicemente, un importante marketer a livello mondiale, forse l’esperto numero uno di marketing, un uomo da 9,6 miliardi di dollari (c’è chi dice 9.2 chi 9,3 chi 9,4 e chi 9,6, bhè poco importa), quindi non di certo un pivello; ha collaborato nelle strategie di marketing di numerose multinazionali in tutto il mondo, e in uno dei sui libri più famosi tratta di tre leggi fondamentali che secondo lui sono alla base per raddoppiare il fatturato (di qualsiasi attività).

Ecco le 3 leggi fondamentali:

  • Raddoppiare il numero dei clienti, ovvero, trovare una strategia per raddoppiare il numero dei clienti. Vi faccio un esempio.

Mettiamo caso che voi avete dieci clienti che pagano 100 euro l’uno, se riuscite a trovare una strategia per portali a venti, raddoppiate il vostro fatturato: quindi da 1000 euro, lo portate a 2000 euro. La base è: trova una strategia per raddoppiare i tuoi clienti.

  • La seconda strategia, invece, è raddoppiare il numero di volte, cioè trovare un modo per far venire più volte il cliente da voi.

Detto in soldoni, far spendere più volte il cliente da voi. Anche qua, se voi avete dieci clienti che spendono 100 euro l’uno, guadagnate 1000 euro; se riuscite a trovare un modo per farlo tornare una seconda volta durante l’anno riuscite a portare al vostro fatturato un aumento del 100%, quindi raddoppiare il fatturato. E come si fa questo? Ovviamente attuando una strategia per far tornare la clientela.

  • La terza strategia è raddoppiare la spesa spesa media di ogni singolo cliente.

Cosa vuol dire questo? Se un cliente da voi spende mediamente 100 euro, dovete trovare una strategia per raddoppiare, o per triplicare, la spesa del cliente nell’immediato; quanto spende il cliente nell’immediato.

Se voi avete una sola di queste strategie, e riuscite a raddoppiare i numeri di una sola di queste strategia, riuscite a raddoppiare il fatturato.

Ripeto, o trovate un modo per raddoppiare il numero dei vostri clienti, o trovate un modo per farli tornare più spesso, più volte da voi durante l’anno, o trovate un modo per aumentare il volume di spesa media di ogni singolo cliente.

Detto in poche parole è molto semplice, facile, ma nella pratica non è così facile come sembra.

Però, quello che vi voglio far capire io è che non dovete per forza raddoppiare i numeri in ogni singola fase, in ogni singola strategia di J. Abrams, basta che voi riuscite ad aumentare del 5 – 10% il numero dei clienti, del 5 – 10% le persone che tornano da voi durante l’anno, del 5 – 10% la spesa media di ogni singolo cliente, e i numeri e il fatturato si alzano a dismisura.

Quello che vi consiglio io è di fondere queste tre strategie e provare, in qualche modo, a mischiarle e a trovare un modo per incrementarle tutte e tre.

Tutte le strategie di marketing partono e finiscono qui.

Eccellente, sai già di più del 98% dei laureati in Marketing in prestigiose Business School (non sto scherzando)

Nel prossimo podcast parleremo, appunto, di come applicare queste tre strategie nel settore del fitness e dello sport.

PARTE 2

Ciao a tutti!
Benvenuti in questa quinta puntata del podcast di digital fitness. Io sono Luca, l’amministratore di marketigdelfitness.it.

Di cosa voglio parlarvi in questo podcast?

Abbiamo parlato, in quello precedente, delle tre leggi di Jay Abrahams, ve le riassumo velocemente così poi partiamo subito e spieghiamo come applicarlo, quindi l’applicazione pratica nel nostro campo, quello del fitness e dello sport, e queste tre leggi servono semplicemente per aumentare e raddoppiare il fatturato della propria attività.

La prima legge è quella dell’aumento del numero di clienti, quindi trovare una strategia per aumentare il numero dei clienti, perché, a livello teorico, se io raddoppio il numero di clienti, raddoppio il fatturato.

La seconda strategia è una strategia un po’ più complessa, e consiste nel far tornare il cliente più volte nella propria attività o per il proprio business; quindi, se io riesco a far tornare due, tre, quattro volte il mio possibile cliente durante l’anno, riesco a raddoppiare, triplicare, quadruplicare il mio fatturato.

La terza legge, invece, riguarda il volume di spesa medio: se io riesco ad aumentare del doppio, del triplo, il volume di spesa media di ogni singolo cliente, riesco a raddoppiare, a triplicare il mio fatturato. Ovviamente, la verità sta nel mezzo: è difficile raddoppiare, triplicare, ogni singola voce, ogni singola legge; è più semplice magari fonderle tutte e tre e migliorare del 10%, 20%, 30% ogni singola legge dell’aumento di fatturato di Jay Abrahams.

Adesso vediamo l’applicazione nel settore fitness.

Nel settore fitness, come possiamo applicare la prima legge (cioè raddoppiare il numero dei clienti)? Una delle strategie più utilizzate, e che più utilizzo, è la strategia del break even funnel, ovvero una strategia che riguarda il comprare i miei clienti.

Come funziona la strategia del break even funnel?

Break-even-funnel-fitness-sport

Semplicemente, il mio cliente vede una mia pubblicità, quindi vede l’advertising che io faccio, su Facebook, su Google, sul blog e quant’altro, lascia i propri dati (la propria mail, il proprio indirizzo, il proprio numero di telefono), e io gli faccio nell’immediato, subito, in prima battuta, una prima offerta a basso costo, che può essere a 5, 7, 15 euro e quant’altro.

A cosa serve quest’offerta?

Questa offerta serve semplicemente per iniziare a far capire al mio cliente che io non regalo le informazioni, ma le vendo; e in seconda battuta è per andare in break even immediatamente: se io spendo 3 euro, 2 euro, per acquisire un nuovo cliente, i soldi mi vengono su dalla prima vendita che mi porta a pari, quindi il break even funnel, serve semplicemente per andare a pari e comprare nuovi clienti, perché in questo modo li acquisto a costo zero (io spendo 10, e vendo a 10).

Compro clienti a costo zero e in una seconda battuta, due settimane dopo, un mese dopo, un anno dopo, posso vendere un prodotto a più alto costo al mio cliente e quindi andare ad aumentare il mio fatturato.

Quindi la prima strategia da attuare, e la vedete anche graficamente, e potete vederla graficamente anche sul blog, perché parlo spesso delle break even funnel, è quella appunto di attuare questa strategia online.

La seconda strategia, invece, che consiste nell’aumentare il numero di volte che il cliente torna da voi, si può attuare con la strategia del “nutrimento” della lista.

Cosa vuol dire questo?

Che nel momento stesso in cui il cliente lascia i propri dati, non è ancora cliente, perché non ha ancora comprato da voi, si chiama “prospect”, o “prospetto” in italiano; quindi è un possibile cliente, una persona interessata che potrebbe diventare cliente nel breve periodo o nel lungo periodo, oppure anche mai.

Nel momento in cui vi lascia i propri dati (indirizzo mail, telefono, indirizzo fisico), potete andare a contattare questo possibile cliente, questo prospect, e dargli delle informazioni di valore gratuite; quindi il trucco è dare delle informazioni che interessano, ovviamente, a questo possibile cliente.

Vi faccio un esempio: io sono un personal trainer, tratto di dimagrimento, il mio cliente non compra in prima battuta da me, appena entra nel break even funnel, cosa posso fare io?

Gli ho chiesto la mail, quindi posso contattarlo via mail mandandogli delle mail che parlano appunto di dimagrimento, di alimentazione, degli esercizi che servono per perdere la pancia, per perdere peso, e quant’altro.

Dopo dieci, quindici, venti mail, venti informazioni gratuite che do, posso fare un’offerta, perché queste mail informative (piuttosto che gli sms, piuttosto che le chiamate), hanno lo scopo di informare il cliente, di preparare il cliente alla vendita. Quindi, do tante informazioni gratuite, per poi proporre, in modo naturale, un prodotto in vendita che avrà un margine di guadagno abbastanza alto.

Quindi, come si fa a far tornare il cliente? A far spendere più e più volte il cliente? Semplicemente con una strategia di nutrimento, quindi dare informazioni di valore gratis, per poi vendere, in seconda battuta, un prodotto.

La terza strategia, invece, da utilizzare ovviamente nel marketing online, è la strategia di aumentare il valore medio di spesa del cliente, e questa strategia posso attuarla con la tecnica degli up-selling e dei cross-selling, che vi spiegavo in qualche podcast fa; cioè, nel momento in cui il cliente entra nel mio break even funnel, quindi ho trovato un possibile cliente, lui entra, mi lascia i suoi dati, provo a fargli una vendita in prima battuta, se il cliente compra… vi ricordate che vi dicevo che il cliente è più disposto a spendere nel momento in cui ha aperto il portafogli?

Nel momento in cui compra un prodotto a basso costo, posso subito up-sellargli o cross-sellargli (scusate se ho italianizzato questi due termini) un prodotto successivo, o comunque un prodotto più ad alto costo.

Vi faccio un esempio: il cliente entra nel break even funnel, mi lascia la mail, io gli propongo a 10 euro una plicometria, gli dico “guarda, io posso vedere il tuo stato fisico attuale, vedere la percentuale di massa grassa e di massa magra, così vediamo anche da dove partire, e con 10 euro ti faccio questa plicometria”; subito dopo, appena questo cliente compra la plicometria, gli posso proporre “guarda, se vuoi dopo la prima plicometria ti posso fare anche una scheda di allenamento, con 20/10/5 euro in più posso tranquillamente aggiungere una scheda di allenamento da seguire per un mese, così provi come lavoro, come mi comporto, ecc., poi fra un mese ne parliamo e se sei interessato possiamo fare delle sedute personalizzate”.

Questo è un modo che potete utilizzare.

Quindi gli up-selling e i cross-selling servono per aumentare il valore di spesa del singolo cliente.
Ricapitoliamo tutto: prima strategia, break even funnel, quindi trovo tanti clienti, tanti prospect, che possono acquistare e provo a vendergli un prodotto a basso costo in prima battuta, per andare a break even; non tutti acquisteranno, ma basta che il 10 – 20% acquista per andare in break even ovviamente, quindi dovete fare i calcoli anche in base a quanto vendete il servizio o il prodotto.

La seconda strategia è la strategia del nutrimento, quindi do informazioni gratuite e dopo 5, 10, 20 informazioni gratuite provo a vendergli un prodotto a un costo più alto, perché il cliente è predisposto, dato che ho dato delle informazioni di valore che gli sono servite. Provare per credere, io l’ho testata tante volte la strategia del nutrimento e funziona alla grande.

La terza strategia, invece, è la strategia degli up-selling e dei cross-selling in prima battuta, subito dopo aver acquistato un prodotto a basso costo; quindi vendere un prodotto al 50% del valore del primo o, se è un prodotto a basso costo, vendere anche un prodotto un po’ più importante, una versione più “piena”, il classico up-selling che fa McDonald’s.

Detto questo ragazzi, abbiamo visto le tre strategie e come attuarle nel mercato del fitness, se vi interessa capire i meccanismi e come creare un break even funnel corretto, come creare una strategia di nutrimento corretta, vi consiglio di seguire il blog (marketingdelfitness.it) .

Abbiamo finito, vi auguro una buona giornata!
Buona vita, buon tutto e buon business!
Ci vediamo alla prossima, ciao!

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