Come aumentare del 20% il proprio stipendio con la strategia più usata da McDonald’s | Nel Fitness non la usa nessuno (o quasi)

Ciao a tutti!

In questo podcast volevo parlarvi di una cosa che mi sta molto a cuore, ovvero la strategia di base che dovete avere per lavorare nel vostro settore: voglio parlarvi di up-sell e cross-sell, o upselling e cross-selling, come volete chiamarlo.

Partiamo subito, così almeno non perdiamo tempo:

cos’è l’up-sell cos’è il cross-sell.

L’up-sell è una versione più “piena” del vostro prodotto, quindi una versione premium, mentre il cross-selling è un prodotto o un servizio che completa il prodotto che state invece vendendo.

Per fare chiarezza vi faccio un esempio: non so se vi è mai capitato di andare al McDonald’s (sicuramente no, perché siete tutti sicuramente fisicati, quindi non volete andare in un posto del genere, però io ci vado spesso per studiare un po’ come lavora l’azienda), non so se vi è mai capitato che voi prendete il menù e il commesso vi chiede:

“ma volete il menù grande? Con 50 centesimi in più avete il menù grande”: quello è un upsell, cioè ti vendono una versione premium del prodotto di base, quindi con più patatine, più acqua, il panino più grande e quant’altro.

Il cross-selling, invece, è un prodotto che completa quello che già vi stanno vendendo.

Per esempio, il gelato: voi prendete il menù e vi dicono “guardate che con un euro oggi potete aggiungere il gelato”, “con un euro potete aggiungere il caffè”; quello è un cross-selling, cioè ti vendo un prodotto che non c’entra niente con quello che stai comprando, però te lo completa, ti dà qualcosina in più.

Vi faccio un altro esempio nel settore dei vestiti e della moda: voi comprate, magari, dei pantaloni, volete prendere dei jeans e il commesso vi dice:

“ma volete dei jeans della diesel? Con 30 euro in più prendete quelli della diesel che sono un po’ più fighetti, un po’ più alla moda” e quant’altro. Quella è una versione premium: prendo un prodotto un po’ più carino, un po’ più figo, dello stesso prodotto ovviamente. Il cross-selling invece potrebbe essere: “ma vuole anche la cintura? Sa che ho questa cintura nera, con dieci euro in più prende anche la cintura”.

Questo è un cross-selling.

Quindi, dovete per forza avere una strategia di upselling e cross-selling nella vostra cassetta degli attrezzi come professionisti.

Io per questa cosa ci lotterò sempre, perché nessun nell’immediato ha una strategia di up-selling e cross-selling.

Vi posso dire, dati alla mano (miei personali, ma anche di miei studenti), che una strategia di upselling e cross-selling, senza spendere denaro, cioè senza investire nella pubblicità, ha una conversione del 20%; quindi vuol dire che su dieci clienti che voi avete, due di questi, solamente proponendogli a parola, a voce, se vogliono una versione più figa, piuttosto che un prodotto da integrare o quant’altro, ve lo comprano.

Quindi il 20% ve lo compra solamente chiedendo così a voce, senza stare lì a fare marketing, strategie, guerrila marketing e stronzate simili.

 

Lo ripeto: solamente proponendo a voce.

Questa è una cosa molto importante, perché avere una strategia di questo tipo vi permette di ottenere un fatturato più alto senza dover per forza fare strategie bizzare o complicate.

Una delle strategie che più mi piaceva qualche anno fa era quella utilizzata nel crossfit.

Ho studiato diverso tempo il crossfit perché è una disciplina che viene dagli Stati Uniti molto “markettara”, cioè è l’unica disciplina che è arrivata in Italia dagli Stati Uniti dove c’erano delle strategie di marketing sotto molto efficaci; tant’è che il crossfit negli ultimi dieci anni è esploso, e adesso lo stiamo ovviamente un po’ degradando con le tecniche all’italiana dell’ “abbasso il prezzo, così il cliente viene da me e non va dalla concorrenza”, tutte queste cavolate che distruggono il settore e fanno solamente fallire l’azienda.

Le strategia di crossfit com’erano? Come funzionavano? Voi andavate a fare crossfit e a un certo punto, quando arrivava il momento di vendere il pacchetto, il personal trainer, il proprietario del centro, vi diceva: “costa 100 euro venire due volte al mese, però aggiungici 20 euro e con 120 euro vieni tre volte al mese e ti alleni di più, e ottieni i tuoi risultati in modo migliore”.

Quello è un upselling, cioè ti vendo una seduta in più, tre sedute a settimana invece che due, per venti euro in più.

Il cross-selling, invece, era quello che veniva effettuato solitamente uno o due mesi dopo che avevate iniziato: dopo un mese che voi vi allenavate, continuate ad allenarvi e quant’altro, arrivava il trainer di turno o il proprietario del centro di turno, e vi diceva:

“volete comprare le scarpe della Reebok di crossfit? Vi faranno ottenere dei risultati maggiori perché hanno il tallone rialzato, sono più carine, sono adatte per questa attività, quando fate lo squat lo fate meglio e non caricate sulla schiena… costano 50 euro, ma compri le scarpe giuste così almeno lavori meglio, no?”.

Quello era un cross-selling, cioè vi vendevano le scarpe, un oggetto, che non c’entrava nulla col vostro abbonamento, però potevano aiutarvi con il risultato.

Quindi, quello che voi dovete fare è semplicemente creare e proporre in prima battuta un upsell e un cross-sell, o l’uno o l’altro, o quello che volete.

Ragazzi, attenzione, perché non avere una strategia di questo tipo è davvero sputare nel piatto in cui si mangia, perché già che il cliente è lì, dovete solo proporgli qualcosa!

Tra l’altro vi dico, quand’è che il cliente è più invogliato e incentivato a spendere da voi?

Quando ha già aperto il portafoglio. Quindi, nel momento stesso in cui il cliente vi sta già comprando un servizio, la tecnica giusta da attuare è quella di proporgli un servizio aggiuntivo, una cosa aggiuntiva, un prodotto aggiuntivo e quant’altro; non preoccupatevi, che il 20% lo accetterà.

Ma la strategia corretta qual è (così per farvi capire, prima che sbagliate e vi tirate la zappa sui piedi)?

Non dovete mai superare, a meno che non siate dei pro, il 50% del valore del servizio che state erogando, cioè: se voi state vendendo un pacchetto di dieci sedute a 300 euro, l’up-sell o il cross-sell, non deve mai superare il 50% di quel valore, cioè 150 euro, in questo esempio che abbiamo fatto.

Questo è importante perché, se vendete un prodotto a un prezzo più alto (quindi all’80% o al 90%, per fare un esempio) o a un prezzo ancora più alto del primo prodotto, il cliente si sente un po’ preso in giro, perché se voi dite “cavolo, ti vendo questo servizio, la seduta di dieci pacchetti che costa 300 euro”, e poi gli upsellate qualcosa che costa 500 euro, il cliente dice “Cavolo, ma perché non me l’hai venduta prima? Mi stai fregando? Stai facendo un po’ il furbo?”.

Quindi attenzione ragazzi, perché è importante avere una strategia, ma non superare mai il 50% del valore dell’up-selling e del cross-selling.

A chi serve?

  • Serve in qualsiasi settore: avete una palestra? State proponendo un abbonamento annuale? Potete upsellare una serie di massaggi, due sedute col personal trainer, piuttosto che due sedute in una classe di spinning e compagnia bella, con 50 euro in più o quello che è.
  • Siete dei personal trainer e vendete un pacchetto di tre mesi di allenamento? Aggiungi 20 euro e ti faccio anche la plicometria prima e dopo per vedere, appunto, la percentuale di massa grassa. Questo potrebbe essere un cross-selling o un up-selling importante.

Esercitati e testa

Quindi l’esercizio che dovete fare adesso è: prendete il classico foglio che dico sempre, lo dividete in due, da un lato scrivete “up-selling” e nell’altro “cross-selling”, e sotto provate a scrivere (in base al vostro settore, al vostro lavoro, magari siete istruttori di pilates, di yoga e quant’altro) cosa potete up-sellare e cosa potete cross-sellare a un possibile cliente. Iniziate a buttarlo giù, così vi schiarite sicuramente le idee.

Ci vediamo nel prossimo podcast, dove parliamo di Jay Abraham, e delle uniche tre strategie per raddoppiare il fatturato della propria azienda o del proprio business.

Ci vediamo alla prossima, ciao!

Buona vita, buon tutto e buon business!

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